Como funciona o marketing de influência? Um guia detalhado e opinião de especialistas

JANEIRO 18, 2024 OPINIÃO DE ESPECIALISTAS
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Certamente você já viu blogueiros famosos anunciando todo tipo de coisas. Olivia Palermo brilha com a Max&Co, donos de canais de crimes reais elogiam cursos on-line no YouTube e microblogueiros se promovem mutuamente de forma nativa. Isso é o marketing de influência: a publicidade de produtos e serviços usando celebridades e líderes de opinião.

Desde 2016, a participação do marketing de influência cresceu dez vezes, atingindo US$ 16,4 bilhões em 2022. O artigo discutirá detalhadamente o importante assunto do uso de influenciadores no marketing de afiliados: como criar funis de vendas, onde encontrar blogueiros, como atrair tráfego e o que os especialistas em marketing de afiliados pensam sobre esse nicho.

Tabela de conteúdo

Como funciona o marketing de influência

Digamos que John seja um blogueiro famoso da região da Baía de São Francisco, que dirige um Tesla e apresenta um podcast sobre carros e esportes. Seu público, como você poderia esperar, é predominantemente composto por homens entre 20 e 40 anos que gostam de mulheres, esportes e dirigir.

Acontece que você recentemente abriu uma mecânica em São Francisco e precisa de clientes. Você escreve para John e pede a ele para anunciar sua mecânica, oferecendo mil dólares pela integração.

Você escreve uma descrição do trabalho para o John: publique uma breve história no Instagram mostrando seu carro sendo consertado em meu estabelecimento e mencione isso algumas vezes em seu podcast enfatizando que ficou completamente satisfeito com o serviço, a qualidade, preços e peças originais.

Uma vez que 3-5 pessoas do público de John decidam usar a mecânica regularmente, sua estratégia de marketing de influência terá valido a pena.

Como um funil de vendas com influenciadores funciona no marketing de afiliados

Perguntamos à BastardsTeam, uma equipe de afiliados de ciclo completo que compra espaços publicitários, produz materiais publicitários, cria funis de vendas e administra seu próprio produto, uma agência de influenciadores, como funciona na prática um funil de vendas com influenciadores. Veja o que eles disseram:

Vamos pegar um funil de jogos de azar complexo que atrai tráfego do Instagram e do Telegram. Você precisará de um destino. Em configurações clássicas, um aplicativo móvel cumprirá esse papel. Já contamos com uma camada intermediária, ou seja, nosso próprio ator, que desenvolvemos internamente e gerenciamos desde o início. É para lá que direcionamos o tráfego.

Em primeiro lugar, analisamos o mercado: observamos blogueiros populares em determinada região e verificamos se seu público se encaixa no perfil de público-alvo de nosso ator. Não trabalhamos com blogueiros cujas histórias têm menos de 30.000 visualizações, caso contrário, não é lucrativo. Depois de ter nossa lista de blogueiros, começamos a monitorá-los: quantas integrações publicitárias eles publicam, com que frequência são mencionados por outros influenciadores etc. Em suma, fazemos nossa própria verificação abrangente.

Por exemplo, se um blogueiro promove ativamente outros blogs pessoais, é prudente analisar as mudanças em seu número de seguidores antes e depois do anúncio. Se um influenciador publica anúncios com mais frequência do que uma vez a cada três dias, é melhor não trabalhar com ele. Um candidato ideal é um embaixador da marca: isso significa que seus anúncios foram comprados anteriormente e o cliente ficou satisfeito com os resultados.

Funil de vendas: parte 1

A primeira parte do nosso funil de vendas envolve direcionar o público de uma conta no Instagram para outra. Temos a conta do nosso ator e a conta do blogueiro para o qual direcionaremos o tráfego. Entramos em contato com o blogueiro e fazemos um acordo: compramos stories e estabelecemos as condições do trabalho: data e hora das publicações juntamente com materiais prontos que nosso ator já filmou.

Uma apresentação correta é crucial para esse tipo de anúncio. Utilizamos 6 stories e 3 gatilhos importantes:
Gatilho "pessoa bacana". O primeiro story desperta a empatia do público-alvo da forma mais segura: na página do blogueiro favorito deles. O blogueiro publica um story com um evento de caridade, por exemplo, arrecadando fundos para um abrigo de animais. Este story é acompanhado por um comentário do tipo "me mande uma mensagem se quiser ajudar". O segundo story mostra o blogueiro extasiado: uma pessoa desconhecida atingiu a meta completa de arrecadação sozinha em uma única transação! O blogueiro, surpreso, promete falar sobre essa pessoa, mas apenas no dia seguinte.

Gatilho de confiança. É hora dos quatro próximos stories. "Você se lembra que prometi falar sobre a pessoa que ajudou na arrecadação? Seu nome é John e ele é um velho amigo meu, estudamos juntos."

Como todos sabem, amigo do meu amigo é meu amigo também. O público-alvo confiará em uma pessoa elogiada pelo blogueiro favorito dele. Neste (terceiro) story, o blogueiro mencionará que John tem uma ocupação muito interessante: ele trabalha fazendo apostas e sabe como ganhar dinheiro com isso.
É importante observar que não deve haver fraude nem mentiras aqui. O objetivo é converter o público em consumidores e fãs de um produto, que é tornar-se parte do setor de jogos de azar, em nosso caso.
Gatilho de destaque. Vamos mostrar o rosto do nosso ator e fornecer um link para um site de uma única página que imita uma agência de notícias. Lá, os visitantes encontrarão um artigo interessante sobre nosso ator ("olha, até falam dele nas notícias").
três gatilhos principais
O quarto story é uma minientrevista com 3 perguntas:
  • Quanto você ganha?
  • Há quantos anos você faz apostas?
  • Por que você quer participar do meu blog — há algo valioso que você pode oferecer aos meus seguidores?

Depois disso, o ator convida todos para o seu próprio blog e diz que ensina a todos a apostar e ganhar tanto dinheiro quanto ele.

O quinto story identifica o perfil do ator, enquanto o sexto story incorpora um sorteio a essa estratégia. A ideia do sorteio é que todos que enviarem uma mensagem privada para John receberão um bom bônus.

Funil de vendas: parte dois

Aqui, direcionamos o público do Instagram para o Telegram. Para isso, criamos um "clube privado" para as transmissões do nosso ator. Usamos o Kick para transmissões. Ao mesmo tempo, continuamos mostrando a vida completa do nosso personagem, mas também adicionamos um contexto mais profundo: ele tem uma família, valores, os mesmos hobbies que o público-alvo e também publica conteúdo interessante. É importante que ele não tente oferecer esquemas duvidosos sobre como enganar cassinos; ele é exatamente como nosso público, exceto que realmente sabe apostar.

Vamos criar um canal de marca, por exemplo, John’s Casino Club. No entanto, se você enviar o público diretamente do Instagram para o Telegram, algumas pessoas podem se perder no caminho, então, vamos usar o Instagram como um passo intermediário para registro ou o primeiro depósito. Fazemos o seguinte:
  • Falamos sobre como é ótimo fazer parte da nossa comunidade fechada: publicamos momentos engraçados ou positivos, mostramos a atmosfera interna do canal e projetamos emoções positivas.
  • Mencionamos que, para ingressar no clube, os recém-chegados precisam cumprir apenas uma condição: se registrar ou fazer o primeiro depósito. Você escolhe qual é melhor para você e um gerente deve estar disponível para ajudar com ambos.
Funil de vendas
Assim que um novo usuário ingressa no canal do Telegram, ele recebe imediatamente uma mensagem do chatbot e seus contatos são encaminhados para um gerente com quem os jogadores poderão conversar no futuro. Adicione os usuários inscritos no Instagram aos amigos próximos e publique conteúdo especificamente dirigido a eles para que não se percam ao ir para o Telegram.

Mostre seus fracassos

É muito importante falar sobre fracassos: esta é a única imagem em que os jogadores confiarão. Caso contrário, você perderá seu público, pois as pessoas não gostam de ver outros ganhando o tempo todo, enquanto elas, na maioria das vezes, perdem. Quando destacamos as derrotas, as pessoas entendem que não são as únicas azaradas. Se encontrar o tom e o humor certos para seu público, os depósitos continuarão fluindo.

Como encontrar e escolher os blogueiros certos

Existem quatro principais maneiras de encontrar o blogueiro certo:
  • Análises e serviços de pesquisa. Por exemplo, Yoloco para o Instagram e TGstat para o Telegram.
  • Pesquisa manual. Você pode usar palavras-chave para encontrar o blogueiro certo.
  • Avaliações e chats. Administradores de canais especializados no Telegram frequentemente participam dos mesmos grupos de bate-papo. Se você encontrar um, há muitas informações úteis e conexões a serem exploradas.
  • Centros de produção, agências de influência, mercados de blogueiros. Você pode abordar uma empresa com uma solicitação e ela encontrará os influenciadores certos para você.
Aqui estão alguns dos principais serviços:

Como escolher o blogueiro certo

A principal regra de uma promoção bem-sucedida é que o público ativo do blogueiro deve corresponder ao público-alvo do seu produto. Você não vai anunciar utensílios de cozinha em um blog de halterofilista, mas usar um blog de "mãe jovem bem-sucedida" para a mesma integração funcionará perfeitamente.

Bastards Affiliate e App Solution trabalhando com tráfego de influenciadores

Para quais produtos vocês utilizaram influenciadores?

AS: Trabalhamos com produtos de apostas durante um evento realmente adequado, como a Copa do Mundo. Fomos ao Brasil e trabalhamos com influenciadores brasileiros, que acumularam depósitos, interagiram com seu público e o motivou a fazer apostas.

BA: Promovemos produtos de jogos de azar, apostas e opções binárias.

Como vocês encontram influenciadores e como trabalham com eles?

AS: O Linkedin é sempre uma boa opção para encontrar pessoas de que você precisa e você também pode procurar em plataformas locais de troca de trabalho. Também usamos outra fonte, um guia local que falava vários idiomas e nos enviava candidatos adequados.

BA: Procuramos por serviços que listem influenciadores populares separadamente para cada geolocalização. Procuramos por serviços que listem influenciadores populares separadamente para cada geolocalização.

Às vezes, um blogueiro já anuncia 5-6 produtos de jogos de azar. Se forem perfis pessoais, é um impedimento, mas se forem anúncios de produtos, pode valer a pena tentar: o público já conhece os jogos de azar e está suficientemente interessado. No entanto, é possível que você seja ofuscado por muitos banners.

Às vezes, os blogueiros podem violar os termos do seu acordo, publicando histórias entre integrações previamente acordadas ou não publicando anúncios no prazo.

Gostaria de mencionar três modelos de trabalho com blogueiros:
  • Integrações. 4-6 stories anunciando nosso ator. Geralmente pagamos antecipadamente, às vezes 50/50.
  • Programas de embaixador. Alguns blogueiros que já trabalharam com cassinos às vezes pedem uma porcentagem de CPA. Se o público-alvo estiver correto e gostarmos da experiência de integração anterior, compramos um programa de embaixador: isso significa 30 integrações por mês e um link para nosso ator na biografia. O embaixador recebe um pagamento fixo antecipado e, depois, pagamos semanalmente se atender aos KPIs.
  • Produção. Isso é necessário se você não tiver seu próprio ator. Você precisará produzir um canal com a marca para o seu parceiro de blog. O esquema de pagamento geralmente é baseado em KPIs semanais + uma porcentagem de RevShare. Se um blogueiro já tiver trabalhado com jogos de azar, provavelmente não concordará em trabalhar sem RevShare.

É muito mais lucrativo em comparação com métodos mais tradicionais de publicidade?

AS: O tráfego de influenciadores pode significar um ROI astronômico, mas, às vezes, os custos iniciais (pagamento dos atores e do próprio tráfego) podem ser um obstáculo. Além disso, suas formas de atrair um público com o marketing de influência são ilimitadas. Se você for criativo o suficiente, pode pensar em milhares de maneiras de levar as pessoas ao seu canal do Telegram. Durante a Copa do Mundo, contratamos brasileiros para andar pelos estádios e falar sobre nosso canal, mostrando nossos códigos QR. Ganhamos cerca de US$ 12.000 e nossas despesas totalizaram US$ 150. Claro, precisávamos de um evento dessa magnitude para ter sucesso.

BA: Para ganhar muito com o marketing de influência, você precisa criar funis de vendas realmente incríveis com marketing de conteúdo para transformar as pessoas em fãs do produto. Você precisa de uma equipe forte e de especialistas em RH que encontrem as pessoas de que você precisa falando o idioma da região escolhida.

Se você realmente investir em funis complexos, com abordagem personalizada e monitoramento detalhado, pode estar olhando para um ROI de 600% ao ano com RevShare e de 150-200% ao mês com CPA. No entanto, esses números dependem muito dos volumes de tráfego com os quais você trabalha.

Trabalhar com influenciadores significa não apenas trazer mais pessoas e jogadores, mas também desenvolver a presença e o reconhecimento midiático do produto. Existem muitos pontos de contato com o tráfego e ótimas possibilidades de RevShare em comparação com outras fontes de tráfego.

Quais são as possíveis armadilhas e perigos de trabalhar com influenciadores?

AS: Uma boa produção é fundamental; um funil de vendas simples não é o suficiente. Um ator mal produzido não lhe dará resultados que valham a pena mencionar.

Atores são pessoas e pessoas podem ser imprevisíveis. Se eles não cumprirem o combinado, você corre o risco de perder dinheiro ou reputação.

A grande parte dessa estratégia de marketing é que todo o tráfego é legítimo. Use uma camada intermediária antes de direcionar seu tráfego para serviços de mensagens. Certifique-se de encontrar o preço mínimo certo por seguidor; isso pode ser feito por meio de testes.

BA: Você pode encontrar um influenciador desonesto que recebe pagamento antecipado e depois desaparece. Abrimos empresas e estabelecemos presença física em algumas regiões para assinar contratos, caso contrário, seria impossível responsabilizar alguns personagens potencialmente suspeitos.

Blogueiros podem não ser pontuais e ser despreocupados ou astutos. Eles podem adulterar as estatísticas, enganá-lo ou usar bots se um anúncio não funcionar. Aconselho tornar as contas privadas nesses casos.

Conteúdo de alta qualidade é fundamental, tanto para o seu ator quanto para os influenciadores que você escolhe. Um design ruim e conteúdo ruim não trazem conversão e você simplesmente desperdiçará seu orçamento. Por isso, a produção de alta qualidade é primordial.

Qual é o seu conselho para aqueles que estão pensando em marketing de influência? Alguma previsão que gostariam de compartilhar?

AS: O marketing de influência é ideal durante eventos de grande relevância ou eventos globais. Há muitos deles: copas de esportes cibernéticos e tradicionais, por exemplo. Se você se preparar adequadamente para cada evento, desfrutará de seus resultados.

Tais eventos são de longo prazo. A fase de preparação pode não resultar em nada, mas, durante o próprio evento, você terá que trabalhar horas extras e colher lucros significativos.

BA: Vamos começar com uma previsão. Todos entendem agora que a fraude não compensa no final. É muito mais lucrativo no longo prazo criar relacionamentos duradouros com jogadores profissionais que não prejudicarão a presença midiática do produto. Isso significa que todos ficaram mais interessados em materiais criativos de alta qualidade. Anúncios de alta qualidade tornam os processos mais simples e todas as fontes de tráfego mais baratas, graças ao aumento da conscientização da marca. Os produtos desejam trabalhar com tráfego de qualidade: sem esquemas obscuros, sem depósitos únicos.

Quanto ao conselho, em primeiro lugar, invista na sua produção. Este é o seu produto que influencia diretamente quanto tempo um usuário permanecerá com você.

Em segundo lugar, não economize em RH. Recrutamento é fundamental no marketing de influência: você precisará de roteiristas especializados, atores carismáticos, editores de vídeo profissionais. Encontrar o pessoal certo em diferentes países não é fácil, embora, às vezes, você possa encontrar um expatriado que domine fluentemente ambos os idiomas-alvo.

Você precisa de uma equipe completa com pessoas dedicadas à produção de conteúdo, edição de vídeo, gerenciamento de anúncios e vendas.

A última dica sobre o nicho de jogos de azar: é importante lembrar que os jogadores são pessoas. Certifique-se de tratá-los adequadamente. Optar por uma estratégia de longo prazo pode significar que o retorno do investimento em tráfego será mais lento, mas seus lucros totais serão maiores. Seja empático com as pessoas e sustentável no que faz; isso compensa.

Conclusão

Trabalhar com tráfego de influenciadores é uma questão sutil e você precisará de conteúdo criativo de alta qualidade, uma boa compreensão do marketing de conteúdo e orçamentos publicitários generosos. Esta estratégia de tráfego não é adequada para iniciantes, mas pode ser significativamente lucrativa para especialistas com experiência em marketing.

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