Как нейросети заменяют людей при обработке трафика: где применяется ИИ и какой показывает результат

Что такое автоворонка и как она работает

Воронка продаж — это сценарий, который проходит клиент перед совершением покупки товара или услуги. Автоворонка — это то же самое, только без участия менеджера: клиенту не надо звонить и писать, желание купить продукт подогревается автоматически.

Автоворонки очень популярны в информационном бизнесе. Посмотрим, как работает классическая автоворонка с лид-магнитом, трипваером и основным продуктом.

Лид-магнит

Допустим, Майк — фермер из Техаса. Майк держит коров — каждая корова дает 10 литров молока в день. Пока жена доит коров, Майк сидит в интернете. В один день он видит рекламу: «Ваша корова приносит 10 литров молока в день? Скачайте бесплатный чек-лист по выходу на 15 литров ежедневно». 

Майк переходит на лендинг и узнает: чтобы получить материал, нужно написать чат-боту Telegram-канала «Корова на миллион». Майк подписывается, чат-бот присылает ему заслуженный чек-лист — из него фермер узнает, как правильно ухаживать за коровой и как важно ее психическое состояние.

Этот чек-лист — первое касание Майка в воронке «Коровы на миллион». Такой бесплатный продукт, который обменивается на контакты клиента, называется лид-магнит.

Трипваер

Следующим в воронке идет трипваер — дешевый, но полноценный продукт, который помогает закрепить отношения с клиентом и совершить с ним первую сделку.

Происходит это так:

Майк заходит в Telegram и видит, что бот «Коровы на миллион» прислал новое секретное предложение: видеоурок по психологии коровы, после которого можно начать получать в два раза больше молока — и всего лишь за 3 доллара для новых подписчиков.

Так как Майк уже знает из чек-листа, как важно ментальное здоровье коровы, он не раздумывая покупает видеоурок. Там он узнает:

• Корову нужно часто и много обнимать.

• Если корову не обнимали, она перестанет давать молоко.

• Автор урока — Теймураз Алладинов, эксперт по коровам, владелец канала «Корова на миллион».

• Все остальное и самое важное — в курсе «Тонны молока на корове в день».

• Сейчас на курс скидка 85%. Если не купить курс в течение недели — скидка сгорит.

Майк понимает, что ему срочно нужен этот курс.

Основной продукт

Прогретый техасец только и успевает, что читать прогревающую рассылку от чат-бота. Он мучается сомнениями, но наконец покупает курс — с психологом-коучем для коровы, 7 чек-листами и 120 видеоуроками за 800 долларов.

Вопросы экспертам, которые уже внедрили ИИ

Чтобы узнать, возможна ли интеграция ИИ в воронку, мы пригласили на интервью специалистов из трех разных сфер: предпринимателя-маркетолога, арбитражницу и представителя компании, которая занимается внедрением ИИ-технологий в бизнес.

Павел Пресняков: маркетолог, предприниматель, владелец паблика «Пресняков Маркетинг».

Артем Романов: co-owner компании SaleKit. Внедряет искусственный интеллект в бизнес. Ведет личный блог про нейросети.

Влад, CEO медиабаинговой команды Deus.Vision в рамках баинга ZM team, и Оля, автор блога WTFisCPA.

Для чего использовали ИИ?

Артем: «Мы занимаемся внедрением ИИ в бизнес — в основном, для автоматизации работы отдела продаж. Но мы работали и с другими процессами: автоматизацией учета финансов, работы отдела маркетинга и многими другими.

Чаще всего мы работаем с компьютерным зрением и генеративным ИИ.

Компьютерное зрение — это алгоритм, который может классифицировать объекты на фотографиях и видео. Например, алгоритм компьютерного зрения нужен для контроля качества материалов на производстве.

Генеративный ИИ — это, например, ChatGPT и MidJourney. Вот как мы их используем:

• Генерируем различные гипотезы и проводим брейнштормы. Обучаем ИИ создавать контент на основе стиля автора — учим его придерживаться ToV эксперта или компании.

• Создаем концепции лендингов, логотипов и презентаций.

• Анализируем большие данные — например, используем плагин ChatGPT для Excel. Он может проанализировать большую таблицу, найти нужную информацию и удобно ее структурировать.

А сейчас мы разрабатываем несколько инструментов для продаж на основе ИИ:

• Сервис для контроля качества звонков. Звонок автоматически преобразуется в текст, нейросеть прогоняет его по определенным критериям, самостоятельно делает выводы и дает звонку оценку по 10-балльной шкале. Вот так выглядят расшифровка и анализ звонка:

Расшифровка разговора

Менеджер. Артем. Клиент: Георгий.

Клиент. Алло

Менеджер. Алло, добрый день. Здравствуйте. Это компания *******, да?
Клиент. Да, верно.

Менеджер. Артем зовут, компания *******. С кем я могу пообщаться по рекламе? 

Клиент. Со мной, Георгий зовут.

Менеджер. Очень приятно, Георгий. Мы комплексно занимаемся сайтами. Как подключением и продвижением сайтов, так и дизайном отдельных элементов, логотипов, анимации. Можем ли мы быть полезными в этом для вашей компании?
Клиент. Сколько стоит у вас самый простой сайт?

Менеджер. От 1000$.

Клиент. Сколько?

Менеджер. От 1000$ начинается у нас самый простой сайт.

Клиент. Так. Что входит в 1000$?

Менеджер. Это будет одностраничный сайт, соответственно. Могу вам тарифную сетку на почту сбросить, возможно, что-то заинтересует. 

Клиент. Давайте.

Менеджер. Запишу почту вашу.

Клиент. *******,  все слитно, собака, гугл, точка, com. 

Менеджер. Хорошо. Отправим вам информацию. Вам будет удобно, чтобы на днях с вами связались и более конструктивно пообщались наши специалисты?
Клиент. Хорошо. Ну, в пятницу, не раньше.

Менеджер. В пятницу до или после обеда лучше?

Клиент. Лучше после обеда.

Менеджер. Хорошо. Тогда до связи. Всего доброго вам. До свидания. 

Клиент. До свидания.

Контроль качества

1. Менеджер обращался по имени? Сколько раз?

— Менеджер обращался по имени Георгий один раз. Он сказал: «Очень приятно. Георгий».

2. Менеджер представился? Что сказал?

— Менеджер представится как Артем из компании *******. Он сказал: «Артем зовут, компания *******».

3. Сколько квалифицирующих вопросов задал менеджер?

— Менеджер задал один квалифицирующий вопрос, спросив, с кем можно пообщаться по поводу рекламы. Он спросил: «С кем я могу пообщаться по рекламе?».

4. Менеджер рассказал об услугах?

— Да, менеджер рассказал о комплексных услугах, связанных с разработкой сайтов, включая подключение, дизайн элементов, логотипов, анимации и продвижения. Он сказал: «Мы комплексно занимаемся сайтами. Как подключением и продвижением сайтов, так и дизайном отдельных элементов, логотипов, анимации. Можем ли мы быть полезными в этом для вашей компании, Георгий?»

5. Менеджер назвал стоимость?

— Менеджер упомянул стоимость, сказав, что самый простой сайт начинается от 1000$. Он сказал: «От 1000$».

6. Менеджер разговаривал с лицом, принимающим решения? 

— Из текста неясно, есть ли лица, принимающие решение, однако менеджер общается напрямую с клиентом Георгием. Не указано, что есть третья сторона, принимающая решение. Так как менеджеру была дана инструкция задавать вопрос лицу, принимающему решения, — это ошибка.

7. С каким настроением общался менеджер? Доброжелательно или грубо? 

— Менеджер общался доброжелательно. Он вел себя приветливо, поздоровался и использовал форму «Очень приятно» при знакомстве и разговаривал вежливо на протяжении всей беседы.

Важная информация для руководителя отдела продаж

1. В данном разговоре менеджер забыл рассказать про действующие акции. 

2. Менеджер кратко упомянул стоимость услуг, без расшифровки.

3. Менеджер только 1 раз обратился по имени.

4. Менеджер не назначил четкое время следующего звонка или встречи.

Оценка звонков по критериям

Качество коммуникации:

1. Речь грамотная и четкая – 1 / 1;

2. Приветствие клиента по корпоративному стандарту – 0 / 2;

3. Обращается к клиенту по имени и отчеству – 1 / 2;

4. Вести диалог и перехватывать инициативу в конструктивном для продаж ключе – 2 / 4.

• Сервис для автозаполнения CRM-системы. ИИ заполняет карточку клиента, чтобы менеджер не тратил на это время.

• Чат-бот с ИИ, который общается от имени менеджера и повышает вовлеченность общения».

Павел: «Мы используем ИИ для создания рекламных креативов. Это новая штука, которая хорошо пробивает баннерную слепоту. Например, мы обрабатываем мои фотографии в MidJourney или просто генерируем рыжего кота за компьютером.

Еще мы используем ИИ как лид-магнит: к нашему паблику подключен ChatGPT, мы это рекламируем. Человек видит, что у нас можно составить контент-план и написать посты при помощи ИИ, и подписывается — так стоимость лида становится дешевле в 3, а то и в 4 раза. 

Если говорить о создании контента при помощи ИИ, ответ — нет. Скажу так: я пишу хорошо, а ИИ пишет хуже меня. Но вокруг много предпринимателей, которые не умеют или не хотят делать контент — тут, безусловно, ИИ пригодится».

Оля: «В каждом отделе ИИ используется по своему. Самые популярные и востребованные функции такие:

• Быстрый поиск информации. И это не только ChatGPT, но и такие сервисы, как Perplexity AI — это поисковая система с искусственным интеллектом. Perplexity формулирует прямой ответ на вопрос и предлагает ссылки на источники, которые относятся к делу.

• Создание креативов и дизайнов. ИИ-арт в крео и дизайнах — мастхэв в наше время. С помощью ИИ можно быстро — а иногда даже и бесплатно — получить то, что тебе нужно.
  Если еще не используете ChatGPT и его плагины — обязательно начните. После оплаты подписки и установки плагинов вы сможете получить по текстовому запросу не только информацию, но и изображения, озвучку и многое другое.

• Апскейл и генерация изображений. Тут все понятно: ИИ хорошо справляется с этими задачами, но пока не идеально — приходится дорабатывать.
  С генерацией советую придерживаться базовых рекомендаций: не использовать «не», подбирать более примитивные слова, использовать такие ресурсы, как arthub.ai и civitai.ai для поиска промптов — все это позволит получать лучшие результаты. А еще стоит тестировать не самые популярные сервисы — их мы включили в нашу подборку по ИИ, которой делились в рамках недавней конференции ZM INSIDE.

• Генеративная заливка. Это крутой ИИ фотошопа: в пару кликов он дорисует картинку, уберет или добавит объект — получается недурно. Будущее наступило. Но работает с «лагами» — может начать выдавать ошибку. Не знаю почему — дело явно не в стране и VPN. Зато такой инструмент есть в простом доступе и в других сервисах, например, Fusion Brain.

• Озвучка текста и синхронизация со спикером. Это очень востребованная фича для арбитража. Если сделать хорошо, то креосы добавят в трастовости. Тут поможет, например, Wav2Lip.

• Локализация видеокреатива. Именно локализация — перевод, озвучка на новом языке и изменение движения губ. Тут поможет Video Translate от Heygen Labs или Captions. У последнего есть даже функция Eye Contact — удержание взгляда героя видео в камеру.

• Создание аватара. С помощью него можно делать много разговорных экспертных видео без участия человека. Качество такое хорошее, что ИИ уже начал форситься в инстаграме. Его можно найти здесь.

• Создание дипфейка. Без претензий на гениальность, но может пригодиться. Видео здесь».

Влад: «Мы активно используем ИИ:

• для поиска информации;

• генерации эмоциональных голосов;

• адаптации губ героя к нейро-голосу;

• генерации дизайнов приложений, пушей и текстов в пушах.

У нас есть рабочие проверенные промпты, если интересно — пишите мне в телеграм, смогу поделиться информацией уже напрямую.

А еще мы регулярно делимся инструментами для работы и полезными инсайдами в нашем командном телеграм-канале ZM team».

Внедряли ли бота ИИ в воронку продаж?

Артем: «Да. Бот ИИ пишет развернутые, точные и яркие сообщения, которые повышают конверсию. ИИ всегда знает контекст разговора, который вел с клиентом, — в отличие от менеджера, которому нужно прочитать весь диалог, прежде чем ответить.

ИИ интегрирован с CRM-системой, поэтому может «подтягивать» оттуда данные о клиенте и общаться, где угодно: в Telegram, «ВКонтакте», WhatsApp и других социальных сетях.

А еще ИИ упрощает работу менеджера: бот поможет подставить предполагаемое сообщение в строку набора. Специалисту останется либо отредактировать его, либо отправить сразу.

Самое главное, что бот отвечает практически моментально — покупатель не уходит к конкурентам и конвертируется на покупку быстрее».

Павел: «Нет. Но ИИ стал частью нашей воронки: он помогает пользователям создавать контент. Например, люди часто не могут придумать лид-магнит, думая, что это только про инфобиз. А ИИ помогает им его создать».

Повышает ли ИИ конверсию по сравнению с общением человека?

Артем: «Да, повышает. За последние два месяца конверсия выросла на 20% — дальше мы пока не замеряли. Я вижу в этом три главных фактора:

1. Скорость ответа увеличивается. Например, когда человек что-то ищет, он вводит запрос и оставляет заявку всем компаниям, которые ему понравятся. Мы действуем на опережение — клиент не успевает уйти к конкурентам.

2. Бот отвечает на все сообщения развернуто — при помощи всей информации, которой обладает. Менеджер не помнит ответы на все вопросы, а ИИ — помнит.

А еще ИИ соблюдает скрипт продаж, который разработан руководителем отдела продаж. Менеджер может полениться, забыть или посчитать, что в каком-то вопросе нет необходимости. ИИ же проходит максимально подробно и точно по всему скрипту и легко отвечает на те вопросы, которых в скрипте нет.

3. Срок обучения ИИ в разы меньше человеческого, а цена его интеграции — ниже. 

И все же ИИ не может самостоятельно закрыть сделку на все 100%. Он может довести клиента до ключевого этапа — консультации специалиста, коммерческого предложения, расчета сметы — но не более того. Дальше нужен человек».

Павел: «Если говорить о конверсии из клика в лид, то есть из трафика в рассылку, у нас конверсия выросла на 300%, а то и все 400%. Помогает ли ИИ продавать дальше? Нет, это делает менеджер: он лучше разбирается.

С другой стороны, ИИ дает нам много данных для анализа — ведь люди делают через нашего бота всякие запросы. Мы их анализируем, чтобы понять, что этих людей волнует».

Влад: «Да. С применением ИИ выросли наша производительность, скорость проверки гипотез и объемы масштабирования».

Сложная интеграция и окупается ли использование?

Артем: «Разработка бота стоит от 500$, но это разовое вложение.

Например, менеджеру в России платят от 700$ в месяц и постоянно обучают. Интеграция с ИИ по сравнению с такими затратами бесплатная. ИИ дешевле одного менеджера по продажам и работает за троих, четверых или пятерых — в зависимости от объемов переписок.

Поэтому ИИ окупает себя в первые же два месяца работы».

Павел: «Для нас эта интеграция практически бесплатная. Мы используем Target Hunter Moderator — сейчас они бесплатно интегрируют ИИ». 

Какие были проблемы или сложности с ИИ?

Артем: «Мы долго сражались с тем, чтобы научить ИИ делать классное доведение до сделки — пока не получилось. Но такое возможно, например, с интернет-магазином, где на ключевом этапе сделки нет необходимости в созвоне или встрече — человек просто кладет товар в корзину и оплачивает.

Сейчас мы сконцентрировались только на этапе доведения клиента до ключевого этапа воронки».

Павел: «У меня не было сложностей. ИИ занимается мой сотрудник Петр Паршкин. Он все это разработал и сейчас ведет курс по автоворонкам».

Вот, что про ИИ говорит Петр:

«Мы внедрили ИИ для облегчения работы SMM-специалиста: он делает посты и занимается составлением контент-плана. Он удешевляет трафик в нашу воронку. Насчет внедрения ИИ в отдел продаж: ИИ может «закрыть» самые базовые моменты, но продавать дорогие продукты на большой чек может только человек на созвоне или личной встрече. Я допускаю, что продажу на маленький чек ИИ все-таки закрыть может. Интеграция простая — себя окупает. Сложностей не было, все интуитивно понятно — мы рассказываем в паблике про эту интеграцию».

Оля: «Сама работа с ИИ. Здесь важно приноровиться и понять, что ИИ не сделает всю работу за вас «под ключ», но может значительно ускорить процессы и даже сэкономить ресурсы.

Нужно много тестировать и постоянно следить за обновлениями, чтобы понимать, чем вам поможет ИИ: одна нейросеть не сможет решить конкретную задачу, зато связка из 3-4 нейронок — может. Так мы возвращаемся к тому, что все рабочие связки придется искать самостоятельно».

Какие сервисы использовали?

Артем: «Модели от OpenAI».

Павел: «Chat GPT, MidJourney».

Оля и Влад: поделились инструментами здесь.

Стоит ли использовать ИИ в своих воронках

Конечно: уже сейчас ИИ может создавать простые лендинги и креативы под некоторые вертикали, генерировать идеи и даже общаться от имени менеджера. Робот может снять часть рутинных задач, но пока не готов действовать самостоятельно.

Пока на рынке нет ни одного открытого кейса о том, как может работать ИИ в сложных вертикалях — остается ждать.

Стоит ли использовать ИИ в своих автоворонках? Точно да. Но сначала придется приноровиться к ИИ: найти свою сильную связку из нейросетей, использовать ее и постоянно тестить новые сервисы.