Tiếp thị người ảnh hưởng hoạt động như thế nào? Một hướng dẫn chi tiết và ý kiến ​​chuyên gia

Cách hoạt động của tiếp thị người ảnh hưởng

Giả sử John là một blogger nổi tiếng ở Khu vực Vịnh, người lái Tesla và tổ chức podcast về ô tô và thể thao. Khán giả của anh ấy, như bạn có thể mong đợi, chủ yếu là nam giới từ 20 đến 40 tuổi, yêu thích phụ nữ, thể thao và lái xe vòng quanh.

Trùng hợp là bạn vừa mở một dịch vụ ô tô tại San Francisco, và bạn cần khách hàng. Bạn viết thư cho John và đề nghị anh ấy quảng cáo dịch vụ của bạn, và bạn đề nghị một ngàn đô la cho sự tích hợp này.

Bạn viết một mô tả nhiệm vụ cho John: đăng một câu chuyện ngắn trên Instagram cho thấy ô tô của anh ấy được bảo dưỡng tại nơi bạn và đề cập đến nó vài lần trong podcast của mình, nhấn mạnh rằng anh ấy đã hoàn toàn hài lòng với dịch vụ, chất lượng, giá cả và các phụ tùng gốc.

Một khi 3-5 người từ khán giả của John quyết định sử dụng dịch vụ của bạn thường xuyên, chiến lược tiếp thị ảnh hưởng của bạn sẽ thành công.

Cách hoạt động của phễu bán hàng với người ảnh hưởng trong tiếp thị liên kết

Chúng tôi đã hỏi BastardsTeam, một đội tiếp thị liên kết toàn chu kỳ mua không gian quảng cáo, sản xuất tài liệu quảng cáo, tạo phễu bán hàng và chạy sản phẩm của họ, một công ty ảnh hưởng, cách một phễu bán hàng với người ảnh hưởng hoạt động trong thực tế. Đó là những gì họ đã nói:

Lấy ví dụ một phễu cờ bạc phức tạp thu hút lưu lượng truy cập từ Instagram và Telegram. Bạn sẽ cần một trang đích — trong các cấu hình cổ điển, một ứng dụng di động sẽ đảm nhận vai trò này. Chúng tôi đã có lớp trung gian của mình — diễn viên của riêng chúng tôi mà chúng tôi sản xuất và quản lý ngay từ đầu. Đó là nơi chúng tôi hướng dẫn lưu lượng truy cập.

Đầu tiên chúng tôi phân tích thị trường: chúng tôi xem xét các blogger phổ biến trong một khu vực nhất định và xem khán giả của họ có phù hợp với hồ sơ khán giả mục tiêu của diễn viên chúng tôi không. Chúng tôi không làm việc với các blogger có câu chuyện có dưới 30.000 lượt xem, vì sẽ không có lãi. Sau khi chúng tôi có danh sách ngắn các blogger, chúng tôi bắt đầu theo dõi họ: số lượng tích hợp quảng cáo họ đăng, tần suất họ được nhắc đến bởi các người ảnh hưởng khác — nói ngắn gọn, chúng tôi thực hiện đánh giá của riêng mình một cách toàn diện.

Ví dụ, nếu một blogger tích cực quảng bá các blog cá nhân khác, sẽ khôn ngoan khi phân tích sự thay đổi trong số lượng người theo dõi họ trước và sau quảng cáo. Nếu một người ảnh hưởng đăng quảng cáo thường xuyên hơn một lần mỗi ba ngày, tốt nhất là không làm việc với họ. Ứng viên lý tưởng là đại sứ thương hiệu: điều này có nghĩa là quảng cáo của họ đã được mua trước đó và khách hàng hài lòng với kết quả.

Phễu bán hàng: phần 1

Phần đầu tiên của phễu bán hàng của chúng tôi bao gồm việc chuyển khán giả từ tài khoản Instagram này sang tài khoản khác. Chúng tôi có tài khoản của diễn viên của mình và tài khoản của blogger mà từ đó chúng tôi sẽ gửi lưu lượng truy cập. Chúng tôi liên hệ với blogger và thống nhất một thỏa thuận: chúng tôi mua các câu chuyện và đặt các điều khoản của nhiệm vụ: thời gian và ngày phát hành cùng với tài liệu đã sẵn sàng mà diễn viên của chúng tôi đã quay.

Một phần trình bày đúng đắn rất quan trọng cho quảng cáo như vậy. Chúng tôi sử dụng 6 câu chuyện và 3 cơ chế kích hoạt quan trọng:

1. Cơ chế kích hoạt "người tốt". Câu chuyện đầu tiên gợi cảm khán giả mục tiêu theo cách an toàn nhất: trên trang của blogger yêu thích của họ. Blogger đăng một câu chuyện về một sự kiện từ thiện, ví dụ, gây quỹ cho một trại động vật. Câu chuyện này được kèm theo một bình luận kiểu "gửi tôi một tin nhắn nếu bạn muốn giúp đỡ." Câu chuyện thứ hai cho thấy blogger cực kỳ vui mừng: một người lạ đã đáp ứng mục tiêu gây quỹ hoàn toàn chỉ với một giao dịch! Blogger, ngạc nhiên, hứa sẽ nói về người đó, nhưng chỉ vào ngày hôm sau.

2. Cơ chế kích hoạt tin tưởng. Đã đến lúc cho bốn câu chuyện tiếp theo. "Bạn nhớ tôi đã hứa nói về người đã giúp đỡ gây quỹ? Tên của anh ấy là John, và anh ấy là người bạn cũ của tôi, chúng tôi đã học cùng nhau."

Như mọi người đều biết, bạn của bạn tôi cũng là bạn của tôi; khán giả mục tiêu sẽ tin tưởng một người mà blogger yêu thích của họ ca ngợi. Trong câu chuyện này (thứ ba) blogger sẽ đề cập rằng John có một nghề nghiệp rất thú vị: anh ấy chơi cờ bạc chuyên nghiệp và biết cách kiếm tiền từ đó.

Điều quan trọng là phải lưu ý rằng ở đây không nên có gian lận hay lời nói dối. Mục đích là chuyển đổi một khán giả thành người tiêu dùng và fan hâm mộ của một sản phẩm — trở thành một phần của ngành công nghiệp cờ bạc, trong trường hợp của chúng tôi.

3. Cơ chế kích hoạt nổi bật. Chúng tôi sẽ cho thấy khuôn mặt của diễn viên và cung cấp một liên kết đến một trang web chính bắt chước một kênh tin tức. Tại đó, khách truy cập sẽ tìm thấy một bài viết thú vị về diễn viên của chúng tôi ("nhìn kìa, họ thậm chí còn nhắc đến anh ấy trong tin tức").

Câu chuyện thứ tư là một cuộc phỏng vấn nhỏ với 3 câu hỏi:

• Bạn kiếm được bao nhiêu?

• Bạn đã tham gia cờ bạc bao lâu?

• Tại sao bạn muốn tham gia blog của tôi — có điều gì có giá trị mà bạn có thể cung cấp cho người theo dõi của tôi không?

Sau đó, diễn viên mời mọi người đến blog của mình và nói rằng anh ấy dạy mọi người cách chơi cờ bạc và kiếm tiền giỏi như anh ấy.

Câu chuyện thứ năm gắn thẻ hồ sơ của diễn viên, và câu chuyện thứ sáu thêm một quà tặng vào đó. Ý tưởng của quà tặng là mọi người gửi tin nhắn riêng cho John sẽ nhận được một phần thưởng hấp dẫn.

Phễu bán hàng: phần hai

Ở đây chúng tôi chuyển khán giả từ Instagram sang Telegram. Để làm điều này, chúng tôi tạo một "câu lạc bộ riêng" cho các buổi phát trực tiếp của diễn viên. Chúng tôi sử dụng Kick để phát trực tuyến. Trong khi đó, chúng tôi tiếp tục trình diễn một cuộc sống đầy đủ mà nhân vật chính của chúng tôi dẫn dắt, nhưng chúng tôi cũng thêm một bối cảnh sâu sắc hơn: anh ấy có một gia đình, giá trị, các sở thích giống như khán giả mục tiêu và anh ấy cũng đăng nội dung thú vị. Điều quan trọng là anh ấy không cố gắng cung cấp các mánh khóe mờ ám để vượt qua sòng bạc; anh ấy chính xác như khán giả của chúng tôi, ngoại trừ việc anh ấy thực sự biết cách chơi cờ bạc.

Chúng tôi sẽ tạo một kênh thương hiệu, ví dụ, Câu lạc bộ Casino của John. Tuy nhiên, nếu bạn chuyển khán giả trực tiếp từ Instagram sang Telegram, một số người có thể bị lạc khi chuyển đổi, vì vậy hãy sử dụng Instagram như một bước trung gian để đăng ký hoặc đặt cọc đầu tiên. Chúng tôi làm như sau:

• Chúng tôi nói về việc tuyệt vời như thế nào khi trở thành một phần của cộng đồng khép kín của chúng tôi: chúng tôi đăng tải những khoảnh khắc hài hước hoặc tích cực, cho thấy bầu không khí bên trong kênh và truyền tải cảm xúc tích cực.

• Chúng tôi đề cập rằng để tham gia câu lạc bộ, người mới phải đạt một điều kiện duy nhất: đăng ký hoặc thực hiện đặt cọc đầu tiên. Bạn chọn cái nào phù hợp hơn cho bạn, và một người quản lý nên sẵn sàng giúp đỡ với cả hai.

Một khi người dùng mới tham gia kênh Telegram, họ ngay lập tức nhận được một tin nhắn từ trợ lý ảo, và thông tin liên lạc của họ được chuyển đến một người quản lý mà họ có thể trò chuyện trong tương lai. Thêm những người đăng ký vào nhóm bạn thân trên Instagram và đăng nội dung dành riêng cho họ để họ không bị lạc đường đến Telegram.

Hiển thị những thất bại của bạn

Việc nói về những thất bại là rất quan trọng: đây là hình ảnh duy nhất mà người chơi cờ bạc sẽ tin tưởng. Nếu không bạn sẽ mất khán giả, vì mọi người cảm thấy không hài lòng khi thấy người khác luôn chiến thắng trong khi họ phần lớn thất bại. Khi chúng tôi nhấn mạnh về thất bại, mọi người hiểu rằng họ không phải là những người không may mắn duy nhất. Nếu bạn tìm thấy giọng điệu và tâm trạng phù hợp cho khán giả của mình, tiền đặt cọc sẽ tiếp tục đến.

Tìm kiếm và lựa chọn đúng blogger

Có bốn cách chính để tìm kiếm blogger đúng:

• Dịch vụ phân tích và tìm kiếm. Ví dụ, Yoloco cho Instagram và TGstat cho Telegram.

• Tìm kiếm thủ công. Bạn có thể sử dụng từ khóa để tìm blogger đúng.

• Đánh giá và trò chuyện. Quản trị viên của các kênh Telegram chuyên biệt thường là thành viên của cùng một nhóm trò chuyện. Nếu bạn tìm thấy một nhóm, có rất nhiều thông tin hữu ích và kết nối có thể được tìm thấy.

• Trung tâm sản xuất, công ty ảnh hưởng, chợ blogger. Bạn đến một công ty với một yêu cầu, và họ sẽ tìm kiếm người ảnh hưởng đúng cho bạn.

Chúng ta hãy nhìn vào một số dịch vụ chính:

Lựa chọn blogger đúng

Quy tắc chính của một quảng cáo thành công là khán giả hoạt động của blogger nên phù hợp với khán giả mục tiêu của sản phẩm của bạn. Bạn sẽ không quảng cáo đồ dùng nhà bếp trong blog của một người nâng tạ, nhưng sử dụng blog của một "bà mẹ trẻ thành công" cho cùng một tích hợp sẽ hoạt động hoàn hảo.

Bastards Affiliate và App Solution về làm việc với lưu lượng người ảnh hưởng

Đối với những sản phẩm nào bạn đã sử dụng người ảnh hưởng?

AS: Chúng tôi đã làm việc với các sản phẩm cá cược trong một sự kiện thực sự phù hợp — World Cup bóng đá. Chúng tôi đã đi Brazil và làm việc với người ảnh hưởng Brazil, những người tập trung tiền đặt cọc, làm việc với khán giả của họ và động viên họ thực hiện các cược.

BA: Chúng tôi quảng bá các sản phẩm cờ bạc và cá cược và tùy chọn nhị phân.

Bạn tìm kiếm người ảnh hưởng như thế nào và bạn làm việc với họ như thế nào?

AS: Linkedin luôn là một lựa chọn tốt để tìm kiếm những người bạn cần, và bạn cũng có thể tìm kiếm trên các nền tảng giao dịch lao động địa phương. Chúng tôi cũng sử dụng một nguồn khác, một hướng dẫn viên địa phương biết nhiều ngôn ngữ và gửi cho chúng tôi các ứng viên phù hợp.

BA: Chúng tôi tìm kiếm dịch vụ liệt kê người ảnh hưởng phổ biến riêng cho từng địa điểm. Chúng tôi xem xét khán giả mục tiêu, yêu cầu thống kê.

Đôi khi một blogger đã quảng cáo 5-6 sản phẩm cờ bạc; nếu đây là hồ sơ cá nhân, điều này không được chấp nhận, và nếu đây là quảng cáo sản phẩm, điều này có thể đáng để thử: khán giả biết về cờ bạc và sẵn sàng với nó. Tuy nhiên, một người có thể bị quá nhiều banner làm lóa mắt.

Đôi khi blogger có thể vi phạm điều khoản của hợp đồng, đăng câu chuyện giữa các tích hợp đã thỏa thuận trước đó, hoặc không đăng quảng cáo đúng thời gian.

Tôi muốn đề cập ba mô hình làm việc với blogger:

• Tích hợp. 4-6 câu chuyện quảng bá diễn viên của chúng tôi. Thông thường chúng tôi trả trước, đôi khi 50/50.

• Chương trình đại sứ. Một số blogger đã từng làm việc với sòng bạc đôi khi yêu cầu một phần trăm CPA. Nếu khán giả mục tiêu đúng và chúng tôi thích trải nghiệm tích hợp trước đó, chúng tôi mua một chương trình đại sứ: điều này có nghĩa là 30 tích hợp mỗi tháng và một liên kết đến diễn viên của chúng tôi trong bio. Đại sứ nhận được một khoản thanh toán cố định trước, và sau đó chúng tôi trả cho họ hàng tuần nếu họ đạt được KPI.

• Sản xuất. Điều này là cần thiết nếu bạn không có diễn viên của riêng mình. Bạn sẽ cần tạo một kênh thương hiệu cho đối tác blogger của mình. Sơ đồ thanh toán thường là KPI hàng tuần + một phần RevShare. Nếu một blogger đã từng làm việc với cờ bạc trước đó, họ có thể sẽ không đồng ý làm việc mà không có RevShare.

Có lợi nhuận hơn không so với các phương thức quảng cáo truyền thống hơn?

AS: Lưu lượng người ảnh hưởng có thể mang lại ROI vũ trụ, nhưng đôi khi chi phí ban đầu (trả cho các diễn viên và lưu lượng truy cập tự thân) có thể trở thành một trở ngại. Hơn nữa, các cách để thu hút khán giả bằng tiếp thị người ảnh hưởng là không giới hạn. Nếu bạn đủ sáng tạo, bạn có thể nghĩ ra hàng ngàn cách đưa người đến kênh Telegram của mình. Trong World Cup, chúng tôi đã thuê người Brazil đi quanh sân vận động và nói về kênh của chúng tôi, hiển thị mã QR của chúng tôi. Chúng tôi kiếm được khoảng 12,000 đô la, và chi phí của chúng tôi tổng cộng là 150 đô la. Tất nhiên, chúng tôi cần một sự kiện có quy mô như thế để thành công.

BA: Để kiếm được nhiều với tiếp thị người ảnh hưởng, bạn cần tạo ra phễu bán hàng thực sự "cool" với tiếp thị nội dung để biến người thành fan hâm mộ sản phẩm. Bạn cần một đội mạnh mẽ và các chuyên gia nhân sự sẽ tìm kiếm những người bạn cần nói ngôn ngữ của khu vực mà bạn chọn.

Nếu bạn thực sự đầu tư vào các phễu phức hợp, với cách tiếp cận cá nhân hóa và theo dõi chi tiết, bạn có thể nhắm mục tiêu 600% ROI mỗi năm với RevShare và 150-200% ROI mỗi tháng với CPA. Tuy nhiên, những con số này phụ thuộc nhiều vào khối lượng lưu lượng bạn làm việc với.

Làm việc với người ảnh hưởng không chỉ đơn thuần là đưa thêm nhiều người và con bạc, bạn cũng phát triển sự hiện diện truyền thông và độ nhận diện của sản phẩm. Có rất nhiều điểm tiếp xúc với lưu lượng và cơ hội RevShare lớn hơn so với các nguồn lưu lượng khác.

Những rủi ro và cạm bẫy có thể xảy ra khi làm việc với người ảnh hưởng là gì?

AS: Sản xuất tốt là chìa khóa, một phễu bán hàng đơn giản là chưa đủ. Một diễn viên được sản xuất kém sẽ không mang lại cho bạn bất kỳ kết quả đáng giá nào.

Diễn viên là con người, và con người có thể không thể đoán trước. Nếu họ không hoàn thành những gì bạn đồng ý, bạn có nguy cơ mất tiền hoặc uy tín.

Phần tuyệt vời của chiến lược tiếp thị này là tất cả đều là lưu lượng sạch. Sử dụng một lớp trung gian trước khi bạn hướng lưu lượng truy cập đến các trình nhắn tin. Hãy chắc chắn rằng bạn tìm thấy giá tối thiểu đúng cho mỗi người theo dõi; điều này có thể được thực hiện bằng cách kiểm tra.

BA: Bạn có thể gặp phải một người ảnh hưởng không trung thực, nhận thanh toán trước rồi biến mất. Chúng tôi thậm chí đã thành lập các thực thể pháp lý và sự hiện diện vật lý ở một số khu vực nhất định để ký hợp đồng, nếu không rất có thể không thể bắt giữ một số nhân vật có tính cách mờ ám theo trách nhiệm.

Các blogger có thể không đúng giờ, bất cẩn, hoặc gian xảo. Họ có thể gian lận chỉ số, lừa dối bạn, hoặc sử dụng bot nếu một quảng cáo không hoạt động. Tôi khuyên rằng bạn nên giữ tài khoản riêng tư trong các trường hợp như vậy.

Nội dung chất lượng cao là chìa khóa, cả với diễn viên của bạn và người ảnh hưởng bạn chọn. Thiết kế và nội dung kém sẽ không mang lại chuyển đổi, và bạn sẽ chỉ lãng phí ngân sách của mình. Đó là lý do tại sao sản xuất chất lượng cao là điều cốt yếu.

Lời khuyên của bạn cho những người đang nghĩ về tiếp thị người ảnh hưởng là gì? Có tiên đoán nào bạn muốn chia sẻ không?

AS: Tiếp thị người ảnh hưởng là lý tưởng trong các sự kiện đáng chú ý hoặc toàn cầu lớn. Có rất nhiều trong số chúng: cúp thể thao điện tử và truyền thống, chẳng hạn. Nếu bạn chuẩn bị đúng cách cho mỗi sự kiện, bạn sẽ thích thú với kết quả của mình.

Các sự kiện như vậy mang lại hiệu quả lâu dài. Giai đoạn chuẩn bị có thể không đem lại gì, nhưng trong sự kiện bạn sẽ phải làm việc liên tục và thu về lợi nhuận đáng kể.

BA: Bắt đầu với một dự báo. Mọi người đều hiểu rằng lừa đảo không mang lại lợi ích lâu dài. Sẽ có lợi hơn trong thời gian dài để tạo ra mối quan hệ dài hạn với những người chơi cờ bạc chuyên nghiệp sẽ không gây hại đến sự hiện diện truyền thông của sản phẩm. Điều này có nghĩa là mọi người đều quan tâm hơn đến vật liệu sáng tạo chất lượng cao. Quảng cáo chất lượng cao làm cho quá trình đơn giản hơn và tất cả các nguồn lưu lượng rẻ hơn nhờ vào độ nhận thức thương hiệu cao hơn. Sản phẩm muốn làm việc với lưu lượng chất lượng: không có âm mưu mờ ám, không đặt cọc một lần.

Về lời khuyên, đầu tiên, hãy đầu tư vào sản xuất của bạn. Đây là sản phẩm của bạn trực tiếp ảnh hưởng đến thời gian người dùng sẽ ở lại với bạn.

Thứ hai, đừng tiết kiệm vào nhân sự. Tuyển dụng là chìa khóa trong tiếp thị người ảnh hưởng: bạn sẽ cần các tác giả kịch bản chuyên gia, diễn viên cá tính, biên tập video chuyên nghiệp. Tìm kiếm nhan tài phù hợp ở các quốc gia khác nhau không dễ, mặc dù đôi khi bạn có thể tìm thấy một người nước ngoài có thông thạo cả hai ngôn ngữ mục tiêu.

Bạn cần một đội ngũ toàn diện với người dành riêng cho sản xuất nội dung, biên tập video, quản lý quảng cáo và bán hàng.

Lời khuyên cuối cùng liên quan đến lĩnh vực cờ bạc: điều quan trọng là nhớ rằng người chơi cờ bạc là con người; hãy đảm bảo bạn đối xử với họ đúng cách. Nếu bạn chơi một trò chơi dài hạn, lưu lượng của bạn sẽ trả lại đầu tư của bạn chậm hơn, nhưng lợi nhuận tổng thể của bạn sẽ lớn hơn. Hãy đồng cảm với mọi người và bền vững với những gì bạn làm, nó sẽ trả lại cho bạn.

Kết luận

Làm việc với lưu lượng người ảnh hưởng là một công việc tinh tế, và bạn sẽ cần nội dung sáng tạo chất lượng cao, hiểu biết tốt về tiếp thị nội dung và ngân sách quảng cáo lớn. Chiến lược lưu lượng này không phù hợp với người mới bắt đầu, nhưng có thể có lợi đáng kể cho các chuyên gia với nền tảng tiếp thị.